托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸?！睓还窠涗N商也是一樣，成功的似乎都能找到一些共同的特質，而失敗的原因卻是各有不同。但仔細分析，也能找到一些共同的規律。本文是筆者通過一些失敗經銷商的案例，結合自己多年經銷商管理的切身體會作出的總結，與廣大的櫥柜經銷商一起分享，希望大家引以為戒，不要重蹈覆轍。
益有廚柜
一、經營方式落伍
勤奮務實這一中國傳統的美德，在大多數櫥柜經銷商身上體現得特別明顯：每天起早貪黑，店內外大小事務都是親力親為，不給店員授權，自己也不敢離開店面，更有甚者，每天晚上睡覺做夢都是怎么把生意經營好，這種精神著實讓人佩服。
在生意的起步階段，老板凡事親力親為是有必要的。但問題也出在這里，如果什么事情都是老板包辦，能力差的員工得不到提升，能力強的員工覺得沒有發揮的空間，大家就談不上對老板盡心盡力了。幾年下來，錢是掙了一點，但老板并沒有建立起一支有能力的經營隊伍。
這種經營方式，在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業績，但隨著市場擴大，以及競爭的加劇，這種方式就明顯落伍了，這時候更多的是要依靠團隊的力量去競爭。否則，最后的結果是經銷商老板自己累個半死，但生意卻越來越差，而且會被廠家一句“經銷商跟不上公司發展的速度”無情淘汰。
二、放羊式的管理
與上述經銷商相反，有些經銷商則想輕松地掙錢，所以干脆當起了“甩手掌柜”?！八κ终乒瘛辈皇鞘裁蠢习宥寄墚數?，如果真能夠做到這一點，那是當老板到了一定境界。但事實上很多老板是“甩手”了，但最后“掌柜”卻當不成了。
當“甩手掌柜”的前提是老板要掌握大方向，要有一支戰斗力強的隊伍，要有一名合格的職業經理人，并具備完善的經營管理制度與合理有效的利益分配機制。否則，就成了“放羊式”管理，老板不能夠及時掌握市場、店面、員工的真實狀況，生意不好不能找出真正的原因，也不能及時調整經營策略。
這種管理方式，老板做決策是“跟著感覺走”，員工一盤散沙，生意當然也不會好到哪里去，最終走入死胡同。
三、小富即安的態度
很多櫥柜經銷商，在創業之初非常有激情，憑著自己的勤奮和一些優勢資源往往能經營得有聲有色，但當日子過得舒坦了，就容易小富即安，原地踏步，沒有危機意識。等到競爭對手壯大了，自己無力還手，后悔也來不及了。
河南某縣級市的一位經銷商，此前代理國內一個比較知名的品牌，店面面積100平方米左右，當時那個市櫥柜品牌不多，全國性品牌只有3個，區域性品牌不超5個。這位經銷商勤奮務實、能說會道，短短一年多的時間銷售額就超過150萬元。
彼時，廠家要求該經銷商在競爭對手未大規模進入前，把店面擴大到200平方米左右，一方面提升品牌形象，另一方面抬高對手進入的門檻。但該經銷商覺得生意不錯，以各種理由拒絕調整。結果好日子只過了2年不到，將近20個知名品牌進入當地市場，其中幾個大品牌店面都是200平方米以上。該經銷商的生意立即受到嚴重沖擊，當他決定升級店面時，機會已經錯過，悔之晚矣。
四、促銷過于頻繁
促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個經銷商都離不開。但同時促銷也是興奮劑，它只能起到一時的銷量拉升作用，促銷過于頻繁則會產生副作用。
在激烈的市場競爭中，商家不做促銷是“等死”，但頻繁地做促銷是“找死”?，F在，越來越多的經銷商發現自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒銷量，搞促銷沒利潤。而且很多經銷商是“被促銷”：廠家需要走量、區域經理的提成也來自銷量，于是經銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數越來越多。最終的結果是經銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價格也是越賣越低。曾經有個揚言要做“價格屠夫”的品牌，就是這樣自掘墳墓的。
在櫥柜市場，促銷是一定要做的，但必須限時、限量、限款式，度的把握很關鍵，正所謂過猶不及。
五、被無良廠家套牢
縱觀當前中國的櫥柜行業，企業眾多，而且良莠不齊。很多廠家在招商的時候，花言巧語，羅列出各種優惠政策，甚至店面樣品都不要錢，白送給經銷商，店面裝修廠家也給予補貼，經銷商感覺像撿了個大便宜。但一旦加盟之后，廠家就不管不問，產品的品質和交貨期沒有保障，對經銷商也沒有幫扶和管理，讓其自生自滅。如果經銷商做不好，廠家也不管，只是以重新招商來要挾。這類經銷商是典型的被無良廠家給套死了。
六、業務員干私活——跑單現象
在中國櫥柜行業，還存在業務員干私活——跑單現象。
跑單就是業務員打著經銷商的旗號去接單，但實際交付給消費者的并不是該經銷商的產品，而是假冒偽劣或者以次充好的產品。這種現象之所以存在，一是因為經銷商過于看重短期利益;二是經銷商對業務員疏于管理;三是有無良的業務員引誘經銷商“出軌”。
由于存在著信息不對稱，很多消費者并不專業，辨別能力也較弱，很難在短期內發現業務員做了“貍貓換太子”的小動作，使得業務員能夠渾水摸魚，對經銷商和消費者兩頭欺騙。
因此，如果經銷商不痛下狠心，壯士斷臂，就容易陷入萬劫不復的境地。
七、不能專注經營一個品牌
一些做品牌的經銷商以前是靠做雜牌起家的，這些經銷商看到雜牌沒有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經銷商加盟了某個品牌，還私底下保留著自己以前經營的雜牌，他們認為這樣保險系數會高些。
其實，這樣“腳踩兩只船”，不一心一意經營一個品牌對經銷商來說風險更大。一是經銷商認為自己仍有退路可走，經營不好品牌，大不了再去做雜牌;二是由于經銷商分散了自己的精力、財力、資源，如果品牌經營不起來，廠家就會對經銷商不滿意，甚至作出撤換經銷商的決定，經銷商的努力隨之付諸東流。
東北某省會城市就有這樣一位甘姓經銷商。甘老板在經營某知名品牌的時候，還在經營自己以前做的雜牌，結果做了三四年都沒有起色，而且不斷走下坡路。該知名品牌負責人多次勸說甘老板放棄雜牌，但始終不見其實際行動，廠家最終放棄了甘老板，重新招商。
八、任人唯親
很多經銷商都是夫妻店起家，在經營中或多或少地任用了自家親戚。這本無可厚非，但應該唯才是舉，對那些能力不行的親戚，不要“湊合著用”，否則受損失的只有經銷商自己。
如華北某市的經銷商老王，取得了國內某知名品牌在該市的代理權。老王在該市的核心商圈選了一個很好的店面，并花大價錢精心裝修，但由于老王和夫人都有其他的工作，就把店面全權交給其小舅子小郭來經營。哪知道這個小郭是個典型的眼高手低，看什么人都不順眼。他的經營管理能力非常一般，店面人員流動頻繁，最后只剩下小郭一個光桿司令。這種狀況下，銷售情況就可想而知了。但老王卻礙于親戚情面，繼續重用小舅子。最后虧損嚴重，老王不堪重壓，只得向廠家申請退盟，關門歇業。
九、沒有選對合伙人
現在的經銷商，由于資金緊張和人脈關系問題，合伙經營的比較多。因此，合伙人的選擇非常重要，一旦選擇不當，就會后患無窮。
現在行業里有一個有趣的現象，那就是當生意剛起步或生意不好的時候，合伙人之間不會有太大的矛盾，反而是生意越做越大的時候，容易發生矛盾和沖突。
例如掌握實際經營權但在合伙股份中占小股的合伙人，如果品行不端，最容易為了自身利益而侵害大股東的利益，與大股東發生沖突。
筆者認為，合伙人之間利益的制度安排非常關鍵。特別是對握有經營權的小股東，大股東要給予其利益上的傾斜。比如，隨著生意規模的擴大，要適當提升小股東的占股比例，認可小股東的經營能力和業績，才能有效防止小股東因付出與回報不成正比而心態失衡，做出損人利己的事情。
十、目光短淺
一部分經銷商由于目光短淺，不能與時俱進，導致市場越做越萎縮，最后廠家不得不將這種經銷商換掉。
如河北省S市的經銷商老楊就是典型的例子。他起初在當地的建材一條街上有一個200多平方米的店面，生意還算可以，每年都有錢賺。
后來市場形勢發生變化，全國連鎖大賣場紅星美凱龍進駐S市，廠家要求老楊進駐，因為彼時建材一條街這樣的銷售場所已經開始失勢，全國連鎖賣場逐漸成為家居建材產品銷售的主渠道。但老楊以紅星美凱龍位置偏、人氣少為由，拒絕進入。一年之后，紅星美凱龍經過市場培育，人氣越來越旺，成為S市消費者購買家居建材產品的首選場所。而老楊所在的建材一條街，生意一落千丈。這時老楊才想著進紅星，但為時已晚，紅星賣場已經沒有位置了。老楊只能眼睜睜地看著被廠家取消了品牌代理權。
以上十大原因，可以說是櫥柜經銷商經營失敗的主要原因。當然，櫥柜市場經銷商眾多，失敗的也很多，也還存在著其他失敗原因，如有些經銷商不能將銷售櫥柜作為自己的事業來做，還有些經銷商的店面形象不佳，等等。作為還在市場拼搏的經銷商，應該從中吸取教訓，引以為戒!